مدیریت فروش - تعریف، اهمیت، فرآیند و مثال
مدیریت فروش چیست؟
مدیریت فروش – تعریف، اهمیت، فرآیند و مثال -مدیریت فروش فرآیند کلی مدیریت عملیات فروش از جمله حضور تیم فروش همراه با مدیریت اهداف فروش آنها از طریق برنامه ریزی مناسب، هماهنگی فعالیت های فروش است که اغلب توسط سلسله مراتبی از فروشندگان مدیریت می شود.
این یک رشته تجاری است که مدیریت عملیات فروش یک شرکت است و بر کاربردهای عملی تکنیک های مورد استفاده در فروش متمرکز است.
این یک جنبه حیاتی از تجارت است زیرا فروش خالص محصولات و خدمات باعث سود کسب و کار می شود. مدیر فروش برای مراقبت از فروش و مدیریت آنها استخدام می شود.
مدیریت فروش در مورد هماهنگی بین تمام تلاش های فروش در شرکت برای اطمینان از دستیابی به اهداف فروش، فعالیت های پیشبرد فروش و غیره است.
مدیریت فروش یک مفهوم انتزاعی به نظر می رسد اما می توان آن را با استفاده از استراتژی مناسب بسیار عینی تعریف کرد. مدیریت فروش باید با استراتژی بازاریابی و همچنین استراتژی توزیع شرکت به خوبی ادغام شود.
اهمیت مدیریت فروش
مدیریت فروش در کنار بازاریابی، حیاتی ترین و تعیین کننده ترین عامل در هر شرکت تجاری است. مقابله با رقابت و ایجاد سیستم توزیع کارآمد و اقتصادی برای کاهش هزینه ها مهم است.
همچنین مهم است که محصول جدید چه زمانی عرضه شود و چه زمانی هزینه های توزیع کاهش یابد.
دستیابی به فروش به شیوه ای کارآمد و موثر است و تمامی فعالیت های مربوط به فروش مدیریت می شود. هدف نهایی مدیریت فروش دستیابی به اهداف فروش شرکت است.
بخش فروش یک شرکت بخشی از زنجیره ارزش اصلی کسب و کار است و اطمینان حاصل می کند که محصول/خدمات ساخته شده توسط شرکت فروخته شده و به درآمد تبدیل می شود.
اکنون برای یک شرکت بزرگ، دفاتر فروش می توانند در شهرهای مختلف به همراه پرسنل فروش پخش شوند. ثابت می کند که مدیریت فروش در چنین مواردی بسیار سودمند است زیرا منجر به مسئولیت پذیری فروش در سراسر مناطق جغرافیایی می شود.
ادامه مطلب
- سهمیه فروش
- پتانسیل فروش
- کنترل فروش
- مفهوم فروش
- رویکرد فروش
فرآیند مدیریت فروش
فرآیند مدیریت فروش شامل تمامی مراحل مورد نیاز برای مدیریت موثر فروش و فعالیت های مرتبط در یک شرکت یا سازمان می باشد.
مراحل فرآیند خواهد بود:
1. استخدام و مدیریت پرسنل فروش
مدیریت فروش بدون نیروی فروش ناقص است. تیم فروش برای اجرای عملیات فروش، دریافت سفارش، فروش محصولات و خدمات ملزم است. اولین و مهمترین گام این است که مطمئن شوید افراد مناسب را دارید و آنها انگیزه کافی برای انجام فروش مورد نیاز را دارند.
باید نقش ها و مسئولیت های مناسبی برای پرسنل فروش مختلف تعریف شود. مدیران فروش نیز باید استخدام شوند که بتوانند به درستی کار روزانه تیم را مدیریت کنند.
2. تعیین اهداف برای هر حرفه ای فروش
در فروش، تعیین اهداف و سهمیه بسیار مهم است. اهداف فروش با پیش بینی و استراتژی کلی شرکت همسو هستند.
با وجود اینکه تیم فروش تمام تلاش خود را انجام می دهد، اهداف یک تصویر واقع بینانه از اهداف شرکت ارائه می دهند و تیم را برای رسیدن به آنها به منظور رشد به عنوان یک تیم و شرکت تشویق می کنند.
3. ارزیابی اهداف به دست آمده توسط نیروی فروش
فقط تعیین اهداف کافی نیست، آنها نیاز به نظارت و ارزیابی دارند. ارزیابی های ماهانه، فصلی، سالانه باید انجام شود تا ببینیم تیم چگونه عمل کرده است. اگر اهداف برآورده نشدند، باید اصلاحاتی از نظر اهداف، تلاش یا محصول انجام شود.
ارزیابی منظم کلید موفقیت مدیریت فروش است.
4. گزارش فروش به دست آمده به شرکت
گزارش فروش به اندازه هر مرحله دیگری در فرآیند مدیریت فروش مهم است. گزارش‌ها نه تنها تصویر کلی را به مدیران میانی و ارشد نشان می‌دهند، بلکه به عنوان سوابقی عمل می‌کنند که در آینده می‌توان به آنها اشاره کرد. همانطور که در مرحله ارزیابی، گزارش نیز باید به طور منظم انجام شود، به عنوان مثال گزارش های ماهانه یا گزارش های فصلی.
5. پیش بینی اهداف فروش آینده برای ارزش دلار و نیروی فروش برای چرخه فروش بعدی
علاوه بر عملکرد و اهداف فعلی، تمرکز باید روی آینده نیز باشد. مدیران فروش باید مطمئن شوند که اهداف آینده نیز مطابق با تقاضای بازار و پیش‌بینی‌های موجود آماده می‌شوند.
فعالیت های مدیریت فروش
مدیریت فروش شامل فعالیت های مختلفی مانند
1. تدوین استراتژی های فروش مانند سیاست های مدیریت حساب، سیاست های جبران نیروی فروش، پیش بینی درآمد فروش، و برنامه فروش
2. اجرای آن استراتژی ها
3. تحقیقات فروش، تثبیت قیمت، ایجاد مناطق فروش و هماهنگی فروش
4. تکنیک های فروش مورد نیاز است
5. استخدام کارکنان، تعیین اهداف، نظارت منظم
نمونه ای از مدیریت فروش
بیایید بگوییم که یک شرکت ABC وجود دارد که در زمینه تهویه مطبوع دفاتر فعالیت می کند. آنها به یک تیم فروش مناسب برای فروش و مدیریت فروش تهویه مطبوع نیاز دارند. محصول و خدمات شامل واحدهای AC کلی، تعمیر و نگهداری، سرویس، تعویض و گارانتی می شود.
این شرکت نیاز به استخدام افراد مناسب دارد که تجربه دانش صنعت AC را داشته باشند. ممکن است افرادی از صنایع مختلف نیز وجود داشته باشند اما پس از آن باید برنامه آموزشی مناسبی وجود داشته باشد تا تیم همه چیزهایی را که برای درک نیازهای مشتری و ارائه راه حل لازم است بداند.
اکنون مرحله بعدی این است که مطمئن شوید همه می دانند چه چیزی قرار است فروخته شود و چه گزینه های مختلفی برای آن وجود دارد. پس از این، اهداف فروش برای هر دسته محصول باید تعیین شود. به عنوان مثال باید هر سه ماهه 5 مشتری جدید به دست آورد و 10 سرویس جدید به مشتریان فعلی ارائه شود.
بر اساس عملکرد فروش، بررسی و ارزیابی منظم باید با گزارش دهی مناسب انجام شود.
از این رو، این تعریف مدیریت فروش را همراه با نمای کلی آن به پایان می رساند.
این مقاله توسط تیم مفاهیم تجاری تحقیق و تالیف شده است . توسط تیم MBA Skool بررسی و منتشر شده است. محتوای MBA Skool فقط برای اهداف آموزشی و آکادمیک ایجاد شده است.
تعریف و معنای اصطلاحات مشابه بیشتری را مرور کنید. فرهنگ لغت مدیریت بیش از 1800 مفهوم تجاری از 5 دسته را پوشش می دهد.
